Déguster régulièrement ses cafés pour créer de la proximité avec ses clients et de la confiance, outil indispensable de fidélisation: c’est ce que vous propose Jérémie au travers de cet article!

Le café, un art complexe pour un produit plaisir

La beauté de notre métier, comme dans tous les métiers de bouche, est que le consommateur vient avant tout acheter un produit qui va lui procurer du plaisir.

Notre principal objectif est donc de réussir à traduire son souhait en lui transmettant les informations sensorielles le plus objectivement possible, afin qu’il puisse choisir ce qu’il recherche. Dans le café, la difficulté majeure est d’arriver à comprendre et à maîtriser tous les paramètres qui vont avoir une incidence sur le profil sensoriel des cafés que nous vendons.

Il faut reconnaître que nous n’avons pas choisi le produit le plus facile…! Lorsque nous achetons du vin par exemple, le caviste nous transmet des informations sur le terroir, la note sensorielle ainsi que la bonne température de dégustation. Le consommateur, ensuite, n’a plus qu’à ouvrir la bouteille et à profiter. Dans l’univers du thé, mise à part la préparation (température, temps d’infusion…), là aussi, nous vendons un produit fini.

Or, dans le café, l’art est plus complexe car nous nous devons de savoir pour tous nos cafés quel profil gustatif va ressortir sur la cafetière X, alors qu’en utilisant la cafetière Y, nous allons développer d’autres flaveurs, sans parler de la cafetière W… Et que dire des demandes (positives !) récurrentes des consommateurs sur le bon grammage et la bonne mouture !

Autre exemple, mais là, du côté professionnel.

Quand on achète du café vert, notre réflexe est de prendre la fiche technique de notre importateur préféré et de l’afficher sur nos silos ou grainetier. Mais le degré de torréfaction finale n’est peut-être pas du tout le même que l’échantillon que vous avez goûté lors de votre achat.

De plus, vous torréfiez sur un torréfacteur d’une certaine capacité, alors que l’échantillon, lui, a été torréfié sur un échantillonneur de 100 grammes : au final, votre temps de torréfaction ne sera donc pas du tout le même et le développement aromatique, les saveurs, ainsi que la texture n’auront pas pu se développer de la même manière.

Le résultat à l’arrivée peut être catastrophique, car vous pouvez proposer à un client un café que l’on dit doux et chocolaté et qui, du fait de sa torréfaction, est devenu puissant et épicé (cela m’est déjà arrivé…).

Le souci majeur est que le client, du coup, ne comprend pas bien l’arôme dans le café, alors qu’en général, il l’entend beaucoup mieux dans le vin. Vous-mêmes, et vos équipes, risquent par ailleurs de ne pas se sentir du tout à l’aise avec les notes de dégustation affichées sur les silos (cela aussi, je l’ai déjà vécu).

L’importance de déguster…!

Le seul moyen d’éviter tout cela est d’effectuer une dégustation régulière de tous vos cafés en équipe et de créer des notes de dégustation communes (1 par jour, cela suffit…).

La différence entre une personne hésitante, qui vend un café en reprenant la note de dégustation d’un silo et une personne qui, au préalable, a créé sa note de dégustation personnelle sera, vous l’imaginez bien, de taille ! D’un point de vue gustatif, mais surtout d’un point de vue commercial !

Il est d’ailleurs toujours recommandé d’amorcer notre argumentaire commercial à la 1ère personne, sur le mode : « moi, j’ai ressenti dans ce café… ». Car, nous savons bien que les notes aromatiques restent subjectives, en fonction de notre culture, nos modes d’alimentation, etc.

Créer de la spontanéité, de la sincérité, de l’expertise, ainsi qu’une confiance accrue sur vos cafés ne peut que développer vos ventes et créer une connivence sensorielle avec votre clientèle, outil indispensable de fidélisation.

Il est aussi conseillé, régulièrement, de se mettre dans la peau de vos consommateurs en goûtant et en utilisant leurs méthodes de préparation, afin de voir comment votre café se comporte et ainsi appréhender l’impact de la méthode de préparation sur votre produit.

Une dernière étape me semble également indispensable : vérifier nos torréfactions en organisant des dégustations hebdomadaires de vos différentes productions. Car nous ne sommes malheureusement jamais à l’abri d’un défaut de torréfaction. Et cela permet aussi d’identifier les profils de torréfaction que vous souhaitez conserver et répliquer.

N’oublions jamais que nous vendons un produit que les gens boivent. Nous nous devons donc d’être les meilleurs ambassadeurs pour nos cafés. Et cela passe forcément par une meilleure connaissance de notre gamme et par une dégustation régulière de nos cafés.

 

Jérémie, Ecole du café Belco

Comments

comments